在IT呆了一年，经常有朋友托我买笔记本电脑和装机，以图获得一个便宜的价格和心仪的个人电脑。毫无疑问，大家热情的来找我帮忙，主要看重的还是价格，但是很多时候我确也为难，一台电脑买完，勾心斗角费尽心思，的的确确是很累，有时处理不好还得在背后挨几句骂，反而因此得罪了朋友。烦恼之余，写出些心得来，一是宽慰自己，二是让朋友们知道，哥们很多东西控制不了，确实很无奈啊！
　　
　　 首先谈谈笔记本电脑吧，这是目前数码产品中关注度最高的，也是我最受其扰的产品。去过卖场的朋友都知道，卖场里有两种笔记本电脑门店。一种是使用了某品牌的门头装修，里面出样陈列的全部是一个品牌的笔记本销售店，另一种是装修了某一门头，或者自己起的名字，但是店里什么牌子都卖的门店。一级城市里前一种门店居多，二级及以下的城市以混合门店为主。它俩有什么区别呢？前者装修了某一品牌，很显然，门店老板图省事，加盟了某一产品的渠道体系，申请了门店装修。但是生产厂家不会白花钱，给一个15平米的门店做最简单的喷绘装修的价格大概在2万元左右，既然为你花了钱，你得承诺些东西。一般是定量，每月固定销量必须达到一个值，否则扣返点。返点是什么，下文我们描述经销商的利润组成再说。另一种是混合店，水比较深，一般都发展了很多年，在某一地区开了很多家门店，顺带做分销，与很多厂家都有联系，不容易被厂家管理，但厂家也不敢轻易放弃它。到这两种门店买电脑价格上有区别吗？实话说，最多差50块钱。到专营店，你买到的一定是心仪的品牌，价格是网上查询报价的中间或偏低值；到混合店，应该比专营店低50块到一百块，也有可能同等价格送你个耳机摄像头什么的，但你得冒一个风险，有可能买到的不是你预想的型号或者品牌。一个混合门店的月销量大概是专营店的2－3倍，他们品牌忠诚度一般，卖出去是硬道理，所以经常会有“调单”情况发生。即使劲忽悠你买同品牌的另一个型号，或者同配置的其他品牌。为什么呢？应为您啊，您在网上查好了某个型号，背住了它所有的配置和最低报价，非最便宜买不可！那很抱歉了，门店不会因为你了解而惧怕你，只能礼貌的告诉你：“您说的那个型号已经停产，我给你介绍个升级版的吧！”注意啦，听到这种话，换个门店吧。
　　
　　 再谈谈所有经销商利润的组成。每一台笔记本，无论发给哪个地区，一般情况下出厂价是一样的，只是后续的返点或支持奖励不同，所以全国的卖场里，同一货物的大经销商价格都差不多。那利润和价格差别在哪里呢？首先，门店会根据自己的经营费用，即店租，推销员提成，坏件损失，水电财务费用等，制定出一个固定的保本价格。譬如在上海，10平米的门店租金大概是每月12000元，推销员基本工资800，提成为利润的1％，那么平均下来差不多是每台电脑200元左右。老板要赚钱，每台100元以上。那么首先应该保证，你买到的价格要比出厂价高300元，这是一单台电脑6000元为例。除此之外，老板还可能有额外的收入：首先，门店每月会有定量返点，即每月做到了厂家要求的某一个台数，每台会有一百元左右的回扣（返点）；其次，门店可能会问你要不要发票，不要发票便宜50，他们可以把发票留下，卖给政府机关的采购中心的人虚报费用或企业单位冲帐。那样的话，一张6000元的发票，可以卖到200元左右甚至更高（称为洗票）；再次，厂商设置长期奖，3个月或半年中的每个月都达到提货量要求，给予一次性奖金；这些都是资本的费用，当然也都装进了老板的兜里，所以在生意不景气的4、5月或11、12月，买笔记本电脑可能你买到的价格和出厂价差不多。但是老板们不怕，要么洗票，要么冲量拿返点，要么攒记录拿季度奖等等。这就是我的无奈之处了，虽说我给朋友报的是出厂价格，但是他上市场上一问，可能会有某家门店报和我差不多甚至还低。人家在冲量，冲够了量每台又能拿回100，而且很可能不给你发票，那样的话把这些资本费用都扣掉，他的报价势必比我还低。但是低出的这个部分，不是他忽悠你赚来的钱，而是门店自己人脉广所获得的剩余价值，与厂家没什么关系了。所以大家不能怪我啊，更不要觉得我是不是从中多给你报了100块自己放到口袋里。要知道，如果从厂家拿货，是必须出具增值或零售发票的（税法规定），我给你报的价格，印在发票上，我亦不可能获得公司的销售奖励，因为每个公司严格禁止自己的员工低价出售本公司产品，那样影响了市场价格体系，经销商会来闹事，我也要面临被解雇的危险。
　　
　　 大家不要忽视“发票”在IT市场的重要角色，要不要发票是您随口的小事，但在我们看来已发生根本性变化。如果您不要发票，发票就不再扮演“售货凭证”的角色了，它就变成了一种商品，即洗票的主要对象。目前市场平均洗票比率为3％，即一张100元的零售发票，应该售价3元。但根据门店老板的人脉关系不同，政府机关可能会更高比率购买，卖到5元以上；个人单独购买，可能10％以上（反正是报销，你花100元卖一张1000块的发票，你可以报销到1000元，赚900，很合算）。尤其在年终，大多企业和机关都要年底核帐，不够的就买发票补，这时的发票最好买，售价也高一些。据说在上海的“洗票”高手，可以卖到12％，一台6000块的笔记本电脑发票，他可以卖720元，那么，人家比出厂价低500也有得赚。当然，洗票其实与消费者没什么损失，目前所有厂商都提供无发票保修（有发票按发票日期，无发票按出厂日期），根据笔记本背后的出厂编号，可以看出是什么时候出厂的，在此日期上保修2年。但是没有发票，你损失的是1－3个月的保修损失，因为出厂日期肯定会比销售日期早1个月以上。可能你又要发票又要便宜，门店会给你发票的复印件，对你来说保修和有发票一样的，对他们来说就可以多赚钱啦！
　　
　　 说了这么多，也许大家听得糊涂，其实在买的时候不用考虑这么多，你在网上买前肯定要查，查规格，查价格。规格可以好好看，满足你使用的需要，但价格看不看也没多大关系。网上的最低报价基本接近出厂价格，但是你去卖场肯定买不到，即使去报价的那个门店，这是他们用价格吸引顾客。等过去以后，会告诉你最近调价了，或者不送包或鼠标你再另掏钱买，如果你坚持那个价格可能他拿货的时候说脱销了，最后都一样，不要妄想那么便宜买来了。如果你买到了，那么要么是摆样的样机，要么是返修过的良品（外观无差别，曾出问题返厂修过的）。
　　
　　 所以说，有时我会比较无奈，大家上网查，总觉得我报的出厂价也没比市场便宜多少，很失望。根据一年来经验，5000元的机器，从厂家拿比市场价低100－200元，特殊畅销的，有可能出厂价和售价无区别。这就是洗票和返点造成的。区别是，从厂家拿的一定是正品，一定有发票，免去大家在卖场里周旋的烦恼。IT不像大家想象的如衣服一样，一过节就打5折，这是不可能的。一般利润点不会超过5％，10000的电脑，纯利润最高500，所以找熟人买电脑，想便宜1000以上，那是不可能的啊，除非我给你掏钱啦。同时买电脑是件很累的事。一般从决定购买到拿到机器走人，笔记本需要2个小时以上（主要是配货和装系统），组装机则最少需要3个小时以上。所以叫我去卖场帮忙购买，每次接到这样的电话，基本要吐口血。大家不请喝杯饮料，必然是很不仗义的事情哦！
　　
　　 再说说“攒机”吧。时下买笔记本电脑的人越来越多，自己DIY的人越来越少，主要是现在由联想发起的低价电脑的推广，4000元都可以买到笔记本，何必费劲花3、4千弄个杂牌台式机。其实这是不对的，从性能上说，笔记本电脑和台式机是无法相提并论的。3000元的台式机，其速度和综合性能大概是8000元笔记本所拥有的配置。现在低价笔记本刚推行不到一年，等一年后逐渐会有消费者发现，8000元以下的笔记本，其配置大概1年半就会淘汰，用1年半后，速度已经慢得让人很难接受，笔记本升级费用非常高，是台式机的2倍，而且要彻底升级最关键还得换主板，笔记本主板更换很难，市场上没有出售，所以2年左右，你的笔记本处境很尴尬，升级的钱掏不起也不值得，坏了修不起修好了还是慢，最终成为“鸡肋”，嚼之无味弃之可惜，好的解决办法，就是送给亲戚或长辈吧，他们也许因此多给些压岁钱什么的能补些损失。所以对于不经常出差追求移动性，或者不是靠笔记本出去炫耀长面子的朋友，大家还是买台式机吧。
　　
　　 台式机的装配一般在笔记本销售区的楼上。卖场里给你的第一感觉是很乱很垃圾。呵呵，无所谓，装修得很好那也是你多出钱给装修的。一般找一个比较大一点的门店，大门店往往拿配件类的产品要比小门店便宜，而且一台电脑的配件很多，他们比小门店卖便宜也没关系，门店互相之间的成交价格不是很透明。技术上也差不多，装机的品质好坏和装机员关系不大，只是和厂家产品的兼容性有关，所以不用怀疑他们的装机技术。装机员的技术好坏在于给你的配件组合上，好的装机员，学的产品知识多，他们就背住了一些很经典的配置，稳定性和价格都很有提升。刚来的新手，只是固定的记了几个配置，遇到你提出用某个型号，他们不知所措有可能乱搭，最后也能用，但是你可能主板多花了200元但是其他配件没有发挥出这200元应有的功能。

一般门店装机的主要利润来源是这样组成的：三大件－－“CPU、硬盘、内存”是不怎么赚钱的。大家一般关心的也是这三个，一问配置也是问CPU主频多高，硬盘多大，内存几G，网上查价格也主要查这三个。其实做了无用功，对于装机门店来说，顾客越关注哪个，他们就越不赚钱。一般来说：CPU赚10块，硬盘赚20，内存5－10块或不赚钱，主板赚20－30，显卡30，光驱10块，显示器30－50，注意，电源一般赚30以上，机箱赚60－300元不等。呵呵，大家知道啦，最主要的东西是机箱和电源，一般是成套卖的，有时甚至装好了你也搞不清电源是哪个牌子，就算知道牌子，同样功率，有2.1版，2.2版，2.3版等等，进货价差很多，你上网查也基本搞不清。上网查机箱呢？更搞不清，装机的人大家都明白，什么报价便宜了也不要紧，机箱不能便宜，所以你查到的最低报价，也比进货价格高很多。这大家认了吧，没办法，人家也要吃饭的。一般机箱（不包含电源）的进货价从50－200不等，越好的机箱越有钱赚，而且消费者也关注于外观，经常有价格误区。一个门店的店长和我讲，我们的一个进价170的机箱，给消费者报价280，人家不要，要更好的，后来同样的机箱报价480，反而销量很好。
　　
　　 所以大家上网查也没什么意义了，唯一起到的作用是，你能背出一些价格和参数来，门店的推销员不敢把你当大头来宰，给个市场价，如果你干脆不懂，什么都不知道，那完蛋了。一定会挨宰，一般装一台机器的利润一级城市300左右，小地方200左右。但是对于不懂的顾客就没底了，市场里经常会有新的“K单”，即成交的一台电脑利润在1K（1千）以上，你说不是宰大头吗？所以防止被黑的方法是：中老年人不要去装机，装机最好2人或多人一起去，女孩子自己不要去，眼睛度数特别高像博士的不要自己去，拿着多普达或诺基亚N95的不要自己去。呵呵，低调一点，问他之前拿出张纸看看，给他报些型号，被宰基本可以杜绝了。
　　
　　 和装机员谈价格忌讳4点：一不要装得自己特别懂，把最近的新型号神侃一番，人家觉得有压力，最后都给你市场上价格还不透明的高端货，挨宰！二不要把你的配置单当圣旨，必须按你的来，那样最后让装机员很郁闷，最终在你不留神的机箱或其他某个你没提到的地方大黑特黑，又挨宰！三是拿着2000块去装机了，呵呵，人家也很无奈，最后配下来的你能用，1年后就可以扔了，速度质量都不行，还挨宰！最后也不要一张口就说我装个8000块的高端机，那你最少被赚800，配的东西不错，可是不一定划算。电脑升级快，主流配置永远都在4000元左右，保用3年不淘汰，一次花8000，远不如今年花4000装一台中档，3年后再花4000装一台划算（骨灰级游戏玩家除外）。最简单的方法是，让装机员写好一个单子，拿着这个单子去其他门店问问多少钱可以拿下，多问几家，找个最便宜的装吧，当然，这个差价不会超过100，那也不错了。附件最好不要在装机店买，譬如音响，耳机，手写板，摄像头什么的。不是说价格贵，而是没好货，一般装机店不靠这个挣钱，有时客户会要求送他，所以他有的附件基本都是质量最垃圾的，不妨自己去专门卖配件的地方买好东西。
　　
　　 说了这么多，大多数人觉得，IT卖场太黑暗，怎么着都要宰你，大可不必这么想。大家都要吃饭，每个行业都得赚钱，要不人家怎么活啊。事实上，IT硬件是所有行业里利润点最低的。开一个便利店或小卖部，利润点都在10％以上，10块的东西赚一块钱。也许你觉得不多，但是一个小店每月销量好几万，他的利润也非常可观，销售和管理难度也很小。IT产品单价高，动辄单品上千上万，你买台电脑5000元，经销商挣500也是正常的，但事实上，他们没有奢望挣500，只不过300，在IT销售近几年一片大好的状态下，大家都是“薄利多销”的思路。你可以想下，IT卖场都是重租区，20平米的门店店租在上海2万以上，每月装机量多了也不过100台，每台挣200，刚刚够交房租，还有店员工资，老板也得挣点钱啊，起早贪黑不容易，而且IT产品经常降价，他们还得面临库存损失。所以说一台机器挣300，远比小卖店挣你1块钱要艰难很多。所以经常去门店，有时也很同情他们，一般店长大多做到35岁以后就想改行，太累了，年纪轻轻一头白发，不如倒卖个蔬菜瓜果，饮料奶粉什么的要省心一些。
　　
　　 最后提醒，买IT产品不用特别迷信朋友，一般来说，如果是你很熟的朋友，买到的东西会便宜些，而且能保证性价比，最重要的是你可以省下自己的体力和脑力成本，3个小时的时间，应该算多少钱？如果是不太熟的朋友，那么也可以省下体力和脑力成本，但是价格是和市场上一样的。如果是你朋友的朋友，那么干脆自己去买吧，朋友的朋友最黑，宰你他不用担心说不过去折面子，而且也不怕你觉得报价贵跑到其他门店去。不过我们也比较烦有些朋友，关系也不错，我们诚心帮你通过关系说了好话递了烟换来的好价格，你还要自己怀疑会不会被骗，满世界里打听核实我们的价格是不是真便宜。一般在你买的时候你一说话我们就能听出你的怀疑，热脸贴了冷屁股，很伤心，那不管了，你按你的想法买吧。只不过，最后肯定买到的不怎么合算，可惜的是，他自己也意识不到，还经常怀疑我的人品。
　　
　　 唉，这就是生活的无奈，尤其和生意挂勾，经常不殚于乐于助人还要勾心斗角，可惜，有时帮忙也得讲究技巧，最终还是要分人。尤其是IT，产品复杂，市场也复杂，想玩人太容易了，所以你既然相信你的朋友，就不用猜忌了，因为你再是个高手,在庞大的渠道面前也是手到擒来。所以，最简单的方法，好好做人，有朋友帮你买，就好好相处朋友；没有朋友自己去买，不妨诚心实意和门店的人交个朋友，毕竟做生意天天玩的是算计，偶然来个很聪明又诚恳的人，反而是稀罕人儿，推销员也想和你交朋友。不为别的，为了一天的好心情。